Stundenverrechnungssatz kalkulieren: Warum viele Unternehmen volle Auftragsbücher haben und trotzdem pleite sind

Stundenverrechnungssatz kalkulieren: Warum viele Unternehmen volle Auftragsbücher haben und trotzdem pleite sind

Volle Auftragsbücher und viele Kunden bringen nicht viel, wenn Deine Preise bzw. Deine Stundenverrechnungssätze nicht passen. Es ist wichtig, dass Du weißt, welche Preise Du verlangen solltest und wie Du sie durchsetzen kannst. Der richtige Preis für Deine Produkte oder Dienstleistung ist die wesentliche Basis, um dauerhaft erfolgreich sein zu können. Doch, was ist der richtige Preis und wie finde ich ihn? 

Genau darum, geht es hier und heute.

Ein wirtschaftlich gesundes Unternehmen ist nur möglich, wenn der Umsatz stimmt. Und Umsatz ist das Ergebnis aus Menge x Preis. Soweit, so klar. Oder?

Etwas schwieriger wird es hingegen, wenn es darum geht den richtigen Preis zu finden. Also einen Preis, wo Du als Unternehmer / -in Geld verdienst und den Dein Kunde auch bereit ist zu zahlen.

Ich denke, dafür gibt es im wesentlichen 3 Gründe:

  1. Viele wissen gar nicht, wie sie den eigenen Preise kalkulieren sollten. Worauf achten, was sollte berücksichtigt werden?
  2. Viele glauben, der Markt gibt den Preis vor
  3. Viele Wissen nicht, wie sie die eigene Kalkulation mit dem Markt zusammenbekommen können.

Lass uns diese Gründe mal gemeinsam durchgehen.

Stundenverrechnungssätze richtig kalkulieren

Zunächst mal ist es natürlich ein Unterschied, ob Du physische Produkte verkaufst oder eine Dienstleistung. Aber natürlich gibt es auch einen gemeinsamen Nenner

  1. Die besten Preise nützen nichts, wenn Du keine Rechnungen schreibst und den Zahlungseingang nicht nachverfolgt.
  2. Und wenn Du keine Transparenz über Deine Kosten hast.
  3. Das kannst Du manuell und mit dem Schuhkarton lösen, oder Zeit & Nerven sparen und eine Software, wie lexoffice dafür einsetzen:

OK, wie Du genau Deine BWA im Rahmen der Preiskalkulation nutzen kannst, hängt von der Art Deines Angebots ab. Wenn Du Coach, Berater oder allgemein Dienstleister bist, dann wirst Du normalerweise eher keine physischen Produkte verkaufen, sondern vielleicht Tagessätze. Wie Du diese sinnvoll kalkulierst, habe ich Dir bereits hier "Preise kalkulieren like a Boss"  schon mal ausführlich erklärt. Schau' dort bitte mal rein, wenn Du als Dienstleister (Coach, Trainer, Berater) etc. unterwegs bist. Aber bleib bitte zunächst hier dabei, denn auch für Dich kommt hier gleich noch relevanter Content.

Als Handwerker, Händler oder so verkaufst Du in der Regel (auch) physische Produkte, also etwas zum Anfassen. Auch hier gibt es viele Informationen, die in Deiner BWA zusammenlaufen. Deine BWA/GuV verrät Dir unter anderem, welche Kosten in welcher Höhe in Deinem Unternehmen anfallen. Du kannst Dir hier also ansehen, welche Gesamtkosten im Unternehmen angefallen sind - und diese müssen schlussendlich über Deine Preise auch wieder reingeholt werden.

Dafür solltest Du wissen, welcher Teil Deiner Gesamtkosten variabel und welcher fix ist.

Du merkst schon: Ohne eine vollständige Kostenbasis geht also gar nichts. 

Und bitte, vergiss nicht: 

Auch das Geld, welches Du am Ende des Jahres zusätzlich zum Gehalt (GmbH) noch aus dem Unternehmen ziehen möchtest, z.B. um Dir private Wünsche erfüllen zu können oder auch nur Deinen Verpflichtungen nachzukommen, will verdient werden. "Plane" Deine Privatentnahmen also keinesfalls nach dem Prinzip Hoffnung.

In vielen Fällen, empfehle ich in diesem Zusammenhang mit Deinem Steuerberater über die Einführung einer sinnvollen Kostenstellenstruktur zu sprechen. Diese sollte dann so angelegt sein, dass Dein Steuerberater Deine Kostenstellen auch gut monatlich bebuchen kann. Wenn Du vor allem projektbezogen arbeitest, könnten z.B. die Einführung von Projektkostenstellen sinnvoll sein. Außer diesen wirst Du dann noch sogenannte Gemeinkostenstellen benötigen, auf denen alle Kosten gesammelt werden, die nicht direkt einem Projekt zugeordnet werden können (sog. Gemeinkosten).

Diese Kostensammler unterstützen Dich anschließend im Rahmen einer sog. Zuschlagskalkulation, wo die Einzel-& Gemeinkosten addiert werden. Alle benötigten Details dazu (inkl. einer konkreten Excel-Vorlage zur Zuschlagskalkulation) findest Du übrigens hier.

Diese Kostengruppen werden bei der Zuschlagskalkulation unterschieden:

  1. Fertigungskosten (Einzel- & Gemeinkosten)
  2. Materialkosten (Einzel- & Gemeinkosten)
  3. Vertriebskosten (Gemeinkosten)
  4. Verwaltungskosten (Gemeinkosten)
  5. Gewährleistung (Gemeinkosten)

Einzelkosten können direkt zugeordnet werden. Für die Gemeinkosten möchtest DU einen geeigneten Schlüssel finden, zB. Umsatz, Menge etc….

Nun überleg Dir, wieviel Gewinn Du machen möchtest - keine Träumereien bitte, aber sei durchaus ambitioniert. Das Gewinnziel darf Dich herausfordern 🙂 Dann hast Du hoffentlich einen Finanzplan, in dem Du Dir genau überlegt hast, wieviel Umsatz Du machen möchtest. Überprüfe Deine Preise. Sind die Umsatzziele damit realistisch zu erreichen?

Viele Unternehmerinnen und Unternehmer glauben: 

Kalkulation ist gut und schön, aber am Ende gibt der Markt den Preis vor.

Ich möchte ganz ehrlich sein und schreiben, was ich hierzu denke: Ich finde, das ist eine (von vielen) Ausreden, weil sonst evtl. unbequeme Entscheidungen anstehen. Denn wenn Du so denkst, gibst Du damit Deine Verantwortung gegenüber DEINEM Unternehmen an den Markt ab..

Und das kann keine gute Idee sein. 

Denn, wenn Du Dir den Preis vom Markt vorgeben lässt und die Menge der verkauften Produkte / Tage ja v.a. von den Kunden abhängt: Was genau machst Du dann als Unternehmer noch aktiv für Deinen Geschäftserfolg? Mikromanagement?

Es ist Deine Aufgabe einen Weg zu finden, um Deine (Wunsch-) Preise auch am Markt durchzusetzen. 

Denk bitte immer daran: 

Es ist egal, WAS Du in welcher Branche machst.  
Es kommt allein darauf an, WIE Du es machst!

Zig Tausende Handwerker jammern über Stundenverrechnungssätze, die unter 50 EUR liegen und einige Wenige schaffen es 500 EUR pro Stunde zu verrecken. 

Kann das Zufall sein?

No way!

Vielmehr haben da einige Unternehmer ihre Hausaufgaben sehr gewissenhaft gemacht, während viele andere voneinander abgeschrieben haben 🙂

Solltest Du Dich jetzt „ertappt fühlen, geh in Dich und frage Dich einfach mal ganz offen: Was müsste passieren, damit Du Deine Wunschpreise durchsetzen kannst?

Das ist im ersten Schritt vielleicht eine Art "Wunschkonzert". In vielen Fällen war genau diese Frage, der Schlüssel zu einer (noch) erfolgreicheren Zukunft!

Wie Du Deine Preise & Stundenverrechnungssätze  am Markt durchsetzt

Es gibt viele, sehr viele Möglichkeiten, die eigenen Preise und Stundensätze am Markt durchzusetzen. Fünf sehr wichtige Ansätze, habe ich Dir heute mitgebracht: 

  1. Überdenke Dein (nochmals) Angebot. Definiere Deine (Wunsch-) Marktnische und besetze sie. Werde zur Lösung No. 1 in genau dieser zahlungskräftigen Nische.
  2. Verhandle NIEMALS über den Preis. Dein Angebot ist wertvoll und verdient diesen Preis. Ich gehe davon aus: Denn der Gegenwert für Deinen Kunden ist ohnehin viel höher, als das was er bezahlt
  3. Kenne den Markt bzw. Deine 3-5 Hauptwettbewerber. Welche Preise rufen diese für welche Angebote auf? Was unterscheidet Dein Angebot? Warum ist es eventuell mehr wert, als das des Wettbewerbs? So bereitest Du wertvolle Argumentationsketten vor...
  4. Mach keine / nur sehr selten Rabattaktionen - Du verziehst Deine Kunden, weil sie sich irgendwann daran gewöhnen, dass Du regelmäßig Rabattaktionen machst. Ich nenne das übrigens gerne den "Praktiker-Effekt". PRAKTIKER war mal eine erfolgreiche Baumarktkette. Ja richtig, war.....
  5. Werde Dir über Deine Produkttreppe bewusst und bepreise die Produkte strategisch.

Was nimmst Du aus diesem Artikel mit? Welche Maßnahme wirst Du heute noch umsetzen. Kommentiere gerne unter diesem Artikel.

bleib' erfolgreich!

Joerg Roos

Joerg übersetzt für kleine Unternehmen das Buchhaltungs-Fachchinesisch in einfache deutsche Sprache. Keine Geschäftsidee soll alleine daran scheitern, weil der Unternehmer/-in die Zahlen ignoriert hat.

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