Als Coach, Berater oder Freelancer möchtest Du Deinen Teil dazu beitragen, dass es Deinen Kunden besser geht. Es macht Dir Spaß, Deine Kunden von Punkt A nach Punkt B zu führen. Das ist Deine Leidenschaft, die Du zum Deinem Beruf gemacht hast. Nachdem Du also beschlossen hast, von Deiner Leidenschaft leben zu wollen, stellst Du Deinen Kunden Deine Dienstleistung auch in Rechnung. Dafür hast Du einen Tagessatz, je nach Geschäftsmodell kann es auch ein Stundensatz sein, festgelegt. Wie man das eben so macht.
Richtig?
Natürlich ist Dein Tagessatz nicht vom Himmel gefallen. Du hast Dir sogar viel Mühe gegeben. Zunächst hast Du nämlich Dein Marktsegment studiert und dann Dein Wissen und Deine Erfahrung in das Marktpreisgefüge einsortiert.
Der Schritt scheint logisch und viele machen es so. Denn Du möchtest natürlich vermeiden, dass Dein Preis jenseits von Gut und Böse ist. Vielmehr stellst Du so sicher, dass Dein Preis in das Marktniveau passt. Dadurch erhoffst Du Dir möglichst viele Aufträge.
Um es direkt vorweg zu nehmen. Diese Herangehensweise ist wichtig. Ja, da ist gar nichts Falsches dran.
Überrascht Dich das jetzt?
Das Problem hierbei ist nur, dass viele Unternehmer ausschließlich diese externe Perspektive nutzen, um den eigenen Tagessatz festzulegen.
Kennst Du schon den passenden Podcast zu diesem Artikel?
Das Problem mit der externen Perspektive auf Deinen Tagessatz
Hast Du schon mal überlegt?
Was bedeutet es für Deine Umsatz- und Gewinnziele,
wenn Du Deinen Tagessatz vom Markt vorgeben lässt?
Deinen Umsatz errechnest Du, indem Du Deinen Tagessatz mit der Anzahl der verkauften Tage multiplizierst. Nehmen wir nun an, dass Du Dich bei der Festlegung Deines Tagessatzes ausschließlich am Markt orientiert hast. Somit ist dieser "vom Markt vorgegeben“.
Das bedeutet dann auch, dass Du Deinen Umsatz über die Anzahl der verkauften Tage selbst beeinflussen kannst. Wenn es also darum geht, Deine Umsatz- & Gewinnziele erreichen zu wollen, dann sind die "Tage" die einzige "Stellgröße", die wirklich von Dir kommt. Flexibilität oder gar ein individuelle Planung Deines Geschäftserfolgs sieht anders aus. Oder?
Schlimmer noch: Du hast Dir eine perfekte Vorlage für ein Hamsterrad-Business gebaut! In Deinem Business aus Leidenschaft wirst Du durch diese Herangehensweise früher oder später zum "Hinterher-Renner".
Deshalb halte ich es für unbedingt erforderlich, dass Du die externe Perspektive um eine interne Sicht auf Dein Business ergänzt. Erst das perfekte Zusammenspiel wird Deinen Geschäftserfolg nachhaltig pushen.
Die interne Sicht auf Deinen Tagessatz
Mit interner Perspektive meine ich, dass Du Stift und Papier zur Hand nimmst und nachrechnest, wobei ich Dir die Kalkulation deines Tagessatzes in Excel empfehle.
Wichtig ist, dass Du Deinen Tagessatz sauber kalkulierst, damit Du ...
- 1Klarheit gewinnst, ab welchem Betrag Du Gewinn machst,
- 2Flexibel bleibst, und bewusst entscheiden kannst, wieviel Prozent Deines Gesamtumsatzes, aus dem Tagessatz-atz-Geschäft kommen soll,
- 3Selbstbestimmt entscheidest, welche Aufträge für Dich Sinn machen und welche Du zukünftig dankend ablehnst.
Und wie kalkuliere ich am Besten meinen Tagessatz? Dies könnte Dir jetzt durch den Kopf gehen.
Das ist leichter, als Du im ersten Moment vielleicht denkst!
Denn hier kommt meine Schritt-für-Schritt-Anleitung ins Spiel. Diese zeigt Dir , wie Du in 5 einfachen Schritten einen Tagessatz kalkulierst, der zu Dir, Deinem Unternehmen und Deiner Ausgangssituation passt.
Bereit? Here we go:
Schritt 1: Auflisten der Einnahmen und Festlegen des Zielumsatzes
Oft hast Du als Coach, Trainer oder Freelancer nicht nur ein Business. Meist kommen Affiliate-Einnahmen, Verkäufe von anderen Produkten (z.B. Bücher, Online-Kurse) oder Ähnliches hinzu. Vielleicht betreibst Du Dein Business aktuell noch nebenberuflich - dann hast Du ein Gehalt als Angestellter.
Es gibt viele verschiedene Geldquellen. Bitte liste alle relevanten Einkünfte auf, auch die privaten (z.B. Gehalt des Partners, wenn Ihr eine gemeinsame Kasse habt, Kindergeld, Mieteinnahmen, etc.).
Grundsätzlich solltest Du auch als Solopreneur Deine privaten und geschäftlichen Finanzen strikt trennen. Wenn Du jedoch wissen möchtest, wie hoch Dein Tagessatz mindestens sein muss, um deine Umsatzziele zu erreichen, ist es wichtig, dass Du Deine Gesamtsituation berücksichtigst. Denn der Gewinn aus Deinem Business ist nichts anderes als das Einkommen, dass Du auszahlen kannst, um Deine privaten Kosten zu decken.
Daher ist es für eine Kalkulation eines Mindest-Tagessatzes erforderlich, dass Du (ausnahmsweise!) Deine privaten Einnahmen und Kosten mit in die Kalkulation einbeziehst.
Lege einen Zielumsatz fest, den Du mit Deinem Business erreichen möchtest und liste die sonstigen Einnahmen, die ebenfalls zur Deckung Deiner Kosten zur Verfügung stehen, auf.
Schritt 2: Ermittlung Deiner Geschäftskosten
Wenn Du einen Steuerberater hast, dann kannst Du die BWA des letzten Geschäftsjahres hervorholen und nachsehen, wie hoch Deine Geschäftskosten waren. Bitte überprüfe, ob sich diese Kosten in einem nennenswerten Umfang geändert haben.
Wenn Du keine BWA zur Hand hast, überprüfe am Besten die großen Kostenkategorien, wie Software und Internet, Raumkosten, Werbung, Reisekosten, Versicherungen, Weiterbildungen und sonstige Kosten.
Es kommt dabei nicht darauf an, dass die Zahlen 100% exakt sind. Wichtig ist, dass die Dimension stimmt. Sei tendenziell ruhig etwas vorsichtiger und setze Deine Kosten leicht höher an.
Wenn Du alles hast, ermittle eine Zwischensumme.
Ist bist jetzt gar nicht so schwer, oder?
Schritt 3: Auflisten von Steuern, Krankenversicherungen und Co
Ja, wir Solopreneure dürfen auch Steuern zahlen. Damit wir im Falle des Falles auch von dem deutschen Sozialsystem profitieren können, haben wir die Möglichkeit in diverse Sozialversicherungen einzuzahlen.
Egal, ob als freiwillig versichertes Mitglied einer gesetzlichen Krankenkasse oder als Mitglied einer privaten Krankenkasse, um diese Gebühren kommst Du nicht herum. Liste sie bitte in Deiner Excel-Tabelle auf.
Gerade wenn Du noch am Anfang Deiner Selbständigkeit stehst, wirst Du vielleicht Sorgen bezüglich Nachzahlungen und Vorauszahlungen der Einkommenssteuer haben. Das musst Du nicht, wenn Du Deine Einnahmenentwicklung im Auge hast und die Vorauszahlungen regelmäßig mit Deinem Finanzamt abstimmst. Wie das geht und was Du beachten solltest, erkläre ich Dir übrigens den Teilnehmern meiner personal CFO-ACADEMY, die Du auf der verlinkten Seite findest!
Um Deine voraussichtliche Einkommenssteuer-Zahlung zu ermitteln, kannst Du Online-Rechner benutzen. Oder du machst das händisch, in dem Du Deinen persönlichen EK-Steuersatz mit Deinen Einnahmen multiplizierst.
Wenn Du es Dir ganz besonders einfach machen möchtest, schau mal hier: In dieser Excel-Vorlage habe ich auch das Thema Einkommensteuer für Dich gelöst. Tippe einfach Deine Daten ein und schon wird Dein persönlicher Einkommensteuerzahlbetrag in der Tagessatzkalkulation berücksichtigt.
Schritt 4: Ermittlung Deiner privaten Kosten
Diesen Punkt vergessen ganz viele Solopreneure. Du jetzt nicht mehr!
Mit deinem Umsatz als Coach, Trainer oder Freelancer solltest Du nicht nur Deine geschäftlichen Kosten decken. Auch Deine privaten Kosten für Wohnung, Telefon und Internet, Nahrungsmittel, Urlaub, Freizeit etc. wollen hiervon bezahlt werden.
Also liste diese bitte auf und berücksichtige sie in Deiner Excel-Tabelle.
Nun hast Du alle relevanten Finanzgrößen für Deine Kalkulation des Tagessatzes zusammen.
Gut gemacht!
Rechne in einem vorletzten Schritt aus, wie hoch Dein Überschuss sein sollte. Also rechne:
Das ist also der Betrag, den Du mindestens erwirtschaften solltest, um Deine Ziele erreichen zu können.
Schritt 5: Ermittlung der verkaufsfähigen Tage
Ein Jahr hat 365 Tage. Klar, aber kannst Du auch diese 365 Tage wirklich „verkaufen“?
Natürlich nicht. Es gibt Wochenenden und Feiertage, auch Du wirst mal krank oder möchtest in den Urlaub fahren. All das sind „Ausfalltage“, also Tage, die Du theoretisch nicht verkaufen kannst.
Als Unternehmer hast Du aber auch noch andere Aufgaben, als Deine Leistung beim Kunden zu erbringen. Du kümmerst Dich um Administratives, benötigst Zeit für die Vorbereitung neuer Produkte und brauchst natürlich auch Zeit, um Deine Leistung überhaupt zu verkaufen. Diese Zeit solltest Du bei der Kalkulation als „unproduktive Zeit" berücksichtigen.
So wirst Du vermutlich schnell feststellen, dass dein maximales Kontingent zwischen 180-220 verkaufsfähigen Tagen liegt.
Verkaufen können und tatsächlich verkaufen sind häufig ein paar unterschiedliche Schuhe. Vielleicht gehörst Du zu den wenigen Coaches, Trainern oder Beratern, die immer komplett ausgebucht sind. Dann bist Du jetzt bereits fertig!
Wenn nicht, empfehle ich Dir eine Buchungsquote einzukalkulieren. Diese gibt an, wieviel Prozent Deiner maximal verkaufsfähigen Tage, Du realistischerweise auch tatsächlich verkaufst. Als Ergebnis erhältst Du die Anzahl der Tage, von denen Du ausgehen kannst, dass Du auch gebucht wirst.
Teile den Überschuss, den Du gerade ermittelt hast, durch diese Anzahl an Tagen und Du erhältst einen Mindest-Tagessatz, der zu Dir und Deinen Zielen passt.
Genial einfach und einfach genial, oder?
Du bist immer noch der Meinung, dass diese Art Deine Preise zu kalkulieren, nicht zu Dir oder Deinem Business passt?
Dann nähere Dich dem Thema doch mal von der anderen Seite
Wertorientierte Preisgestaltung: Welchen Wert lieferst Du Deinen Kunden?
Grundsätzlich stellt sich Dein Kunde ja sowieso immer eine Frage, bevor er bei Dir kauft. Welche ich meine? Na diese:
Was bringt es mir von Frau XY beauftrage, das Produkt von XYZ kaufe?
Der Kunde möchte von Dir ein Problem gelöst bekommen oder einen besonderen Nutzen spüren. Sonst wird er ohnehin nicht kaufen.
Genau diesen Prozessschritt kannst Du zu Nutze machen. Beantworte die Frage Dir selbst im Vorfeld des Kundengesprächs, bzw. Bevor Du Dein Angebot launchst.
Finde ganz konkrete heraus, welchen Schmerz Du dem Kunden wegnimmst und versuche den Wert in EURdafür zu ermitteln.
Wenn DU zum Beispiel Coach bist und Deinen Kunden dabei hilfst Meetings deutlich zielgerichteter zu gestalten, dann wirst Du nicht nur Begeisterungsstürme auslösen, sondern vor allem auch dafür sorgen, dass in diesem Unternehmen deutlich weniger Zeit "verplämpert" wird.
Machen wir das mal konkret:
Rechenbeispiel zur wertorientierten Preiskalkulation
Vor Deinem Coaching sieht die Situation bei Deinem Kunden, wo insgesamt 250 MItarbeiter beschäftigt sind, wiefolgt aus:
Meetings pro Tag: 3
ø--Anzahl Teilnehmer: 4
ø-Meetingdauer: 60 Minuten
Nach Deinem Coaching werden die Meetings effizienter sein. Im Schnitt werden die Meetings 10 Minuten kürzer dauern, weil Du einfach für klare Regeln rund um Meetings gesorgt hast. (Soll ja nur ein Beispiel sein 🙂 )
Jetzt rechnest Du:
10 Minuten x 4 Teilnehmer x 3 Meetings pro Tag x 200 Arbeitstage = 24.000 Minuten
Du sparst Deinem Kunden also 24.ooo Minuten, oder 400 Stunden, die der Kunde für viel wertvollere Themen verwenden kann. Wenn Du nun annimmst, dass eine Arbeitsstunde bei Deinem Kunden interne Kosten von 40 EUR verursacht (was ganz sicher nicht zu viel ist), dann darfst Du behaupten, dass Dein Coaching für Deinen Kunden einen Wert von
400 Stunden x 40 EUR/Stunde = 16.000 EUR
Und das spart Dein Kunde ja dauerhaft für jedes Jahr. Also über viele Jahre.
Wenn Du mit dieser Information "bewaffnet" in das Preisgespräch in die Preiskalkulation gehst, so hättest Du eine wunderbare Argumentationsgrundlage. Die wird noch wertvoller, wenn Du Deinem Kunden eröffnest:
"Wissen Sie, Sie sparen nach meinem Coaching pro Jahr 16.000 EUR. Das sehen Sie doch auch so, oder?
Dann werden Sie sich freuen, wenn ich Ihnen meine Dienstleistung für die Hälfte der Ersparnis im ersten Jahr anbiete. Sie werden also in den nächsten 3 Jahren alleine 48.000 EUR sparen, wenn Sie mich für nur 8.000 EUR buchen. Das bedeutet für Sie eine Netto-Ersparnis von 40.000 EUR in den nächsten 3 Jahren. Und Sie hatten mir ja gesagt, dass in den nächsten 5 Jahren keine besonderen Veränderungen bei Ihnen geplant sind..."
Glaubst Du, dass Dein Kunde bei den 8.000 EUR noch zuckt?
Achja, wenn Du das Gefühl hast, dass Dein Mindest-Tagessatz viel zu hoch ist und Du diesen niemals am Markt durchsetzen kannst, dann ist das mehr ein Mindset-Problem als ein echtes Business Thema. Sollte dies auf Dich zutreffen, dann melde Dich gerne bei mir. Ich habe dann vermutlich einen guten Tipp für Dich!
Alle 5 Schritte bereits berücksichtigt:
Excel-Vorlage: Ein Tagessatz, der passt!
Mit dieser einfach zu bedienenden Tabelle kalkulierst Du Deinen Tagessatz super schnell. Du sparst Dir viel Zeit, profitierst von einem Tagessatz, der zu Deiner Situation passt und schonst nebenbei noch Deine Nerven.
P.S: Die Excel-Vorlage kalkuliert übrigens auch
Deine voraussichtliche Einkommenssteuerzahlung individuell. Voll automatisch - 100% seriös!
bleib' erfolgreich!
Jörg Roos
Für Selbstständige & Geschäftsführer mache ich Finanzen einfach, damit sie die richtigen Entscheidungen treffen und so unternehmerisch gesund wachsen können.
Last Updated on 11. Januar 2023 by Jörg