Wie gelange ich zu einem sinnvollen Preis für mein Angebot?
Nach meiner Herangehensweise stelle ich mir zu Beginn meiner Preiskalkulation drei Fragen:
Wie will ich leben und wieviel kostet das?
Was ist der Markt bereit zu zahlen?
Wie decke ich meine Kosten und erwirtschafte noch einen Gewinn?
Frage 1: Welche Art von Leben wünsche ich mir und wie viel Geld brauche ich dafür?
Eine Frage, die ich bisher von niemand anderem gehört habe. Dabei finde ich sie ganz zentral. Der Lebensstil, den ich mir wünsche, sollte der Ausgangspunkt für meine Lebensplanung sein und damit auch für meine Unternehmensplanung.
Wie viel will ich arbeiten, wie will ich wohnen, was will ich essen, wohin will ich reisen?
Und was kostet das?
Daraus kann ich dann ableiten, wie viel Gewinn nach Steuern ich brauche, demnach, wie viel Gewinn vor Steuern, und schließlich, wie viel Umsatz.
Wenn ich weiß, wie viele Einheiten (Stück, kg, Arbeitsstunden, Flaschen, Fässer, usw.) ich realistisch verkaufen kann, teile ich den benötigten Umsatz durch diese Anzahl und erhalte so meinen Stückpreis.
Frage 2: Wie viel ist der Markt bereit zu zahlen?
Das ist alles schön, aber die Rechnung geht natürlich nicht auf ohne Kunden.
Wenn ich für meine Beratung 100,00 EUR pro Stunde berechnen will, aber kein Kunde bereit ist, so viel zu zahlen, dann wird das nichts.
Dann muss ich entweder an meinem Vertrieb arbeiten oder meinen Preis senken. Oder andere Kunden suchen. Oder etwas anderes anbieten.
Frage 3: Wie decke ich meine Kosten und erwirtschafte noch einen Gewinn?
Und nun geht es an die Arbeit.
Wenn ich Vorträge und Seminare für Unternehmer gebe, erkläre ich ihnen, für ihre Kalkulation müssen sie bei ihren Kosten nur zwei Unterscheidungen verstehen:
- Direkt und gemein
- Fix und variabel
Unterscheidung 1: Direkt und gemein
Der alte Witz heißt: Kosten sind doch immer voll gemein!
Ja, und in diesem Zusammenhang bedeutet das Wort etwas anderes.
Direkte Kosten heißen so, weil ich sie direkt einem Produkt zuordnen kann.
Im Handel ist das am einfachsten: Die direkten Kosten einer Ware bestehen im Einkaufspreis genau dieser Ware und evtl. Bezugsnebenkosten.
Wenn ich ein Controlling-Projekt durchführe, bestehen die direkten Kosten vor allem in Reisekosten zum Projektort plus Unterkunft dort, da die meisten meiner Projekte nicht an meinem Wohnort stattfinden.
Direkte Kosten sind sofort weg, weil sie in direktem Zusammenhang mit dem Umsatz stehen. Kein Verkaufspreis einer Ware ohne Einkaufspreis. Keine Herstellung eines Produktes ohne Herstellkosten.
Was nach Abzug der direkten Kosten bleibt, nennt man Deckungsbeitrag oder Rohgewinn.
Der Deckungsbeitrag heißt so, weil er dazu beitragen soll, die Gemeinkosten zu decken. Sobald der Deckungsbeitrag niedriger ist als die Gemeinkosten, hat der Unternehmer einen Verlust.
Die Gemeinkosten heißen so, weil sie für mehrere Produkte gemeinsam anfallen.
Das sind z.B. Abschreibungen auf eine Maschine, auf der mehrere Produkte hergestellt werden, Miete für das Büro, Gehalt der Sekretärin, Gehalt eines Vorarbeiters, der sich um mehrere Produkte kümmert, usw.
Unterschiede in der Kostenstruktur verschiedener Unternehmen. Wohlgemerkt, diese Grafik betrachtet allein die Kosten und hat keinerlei Bezug zu Umsatz oder Gewinn!
Was der Unternehmer auf jeden Fall kennen sollte, sind seine Deckungsbeiträge und seine Gemeinkosten. Dann kann er nämlich seinen Breakeven Point (BEP) oder Breakeven ausrechnen, das ist die verkaufte Menge, bei welcher die Summe der Deckungsbeiträge genau die Gemeinkosten deckt. Beim Breakeven ist der Gewinn / Verlust genau null. Jeder Deckungsbeitrag über Breakeven ist Gewinn. Und die dafür notwendigen Informationen liefert Dir Deine BWA!
Kostenloser Hörkurs:
Mit diesen Kennzahlen sparst du viel Zeit bei deinen Finanzen, die du dann für deine Kunden oder als Freizeit nutzen kannst!
Ein vereinfachtes Beispiel: Elvira verkauft kunstvolle Kerzen für 10,00 EUR das Stück netto. Die Herstellung kostet sie 6,00 EUR pro Stück an direkten Kosten, also Deckungsbeitrag pro Stück 4,00 EUR. Ihre Gemeinkosten betragen 10.000,00 EUR. Elvira muss also genau 2.500 Kerzen verkaufen, damit die Summe der Deckungsbeiträge genau die Gemeinkosten deckt.
In der Praxis ist das selbstverständlich nicht ganz so linear, weil es auch noch Skonti gibt, Mengenrabatte, Lieferkosten für unterschiedliche Lieferungsgrößen, usw. Auch die Berechnung der Herstellkosten hat ihre Tücken. Doch jeder Unternehmer sollte zumindest eine grobe Vorstellung von seinen Deckungsbeiträgen und Gemeinkosten haben.
Ich erinnere noch das Gesicht des Bauunternehmers, der so stolz auf seine 4 Millionen EUR Umsatz war. Bis ich ihm vorrechnete, dass sein Breakeven bei einem Umsatz von 4,2 Millionen EUR liegt, weil 67% seines Umsatzes sofort weg sind für direkte Kosten und weil seine Gemeinkosten knapp 1,4 Millionen betragen. Bei 4 Millionen EUR Umsatz machte er also Verlust.
Laufen Sie nicht in dieselbe Falle. Ermitteln Sie Ihren Deckungsbeitrag und Ihre Gemeinkosten!
Unterscheidung 2: Fix und variabel
Die Kosten werden in fix und variabel eingeteilt nach dem Kriterium, ob ihre Höhe von der Herstellmenge / Verkaufsmenge abhängt oder nicht.
In einigen Texten werden die variablen Kosten mit den direkten gleichgesetzt und die fixen mit den Gemeinkosten. Das ist zu etwa 95% korrekt, aber nicht gänzlich.
Die Miete für das Büro bleibt gleich hoch, egal, welche Menge hergestellt wird, ebenso wie das Gehalt für die Sekretärin. Dies sind gleichzeitig Gemeinkosten, weil sie für mehrere Produkte gemeinsam anfallen.
Das Gehalt für einen Produktmanager, der sich nur um ein Produkt kümmert, ist fix, aber direkt, weil ich es direkt dem betreffenden Produkt zuordnen kann.
Meine Versandkosten sind abhängig von der Menge der Versendungen, aber nicht direkt einem Produkt zuordenbar, weil oft verschiedene Produkte in einer Sendung sind, und weil es teurer sein kann, viele kleine Sendungen zu verschicken als wenige große. Es kann also sein, dass ich weniger verkaufe und trotzdem mehr Portokosten habe.
Bei den meisten Unternehmen genügt es, wenn Sie hier eine grobe Orientierung haben.
Vor allem sollten Sie wissen, welche Kostenarten in Ihrem Unternehmen besonders relevant sind. Bei Rechtsanwälten sind es z.B. Fachliteratur und Versicherungen, die vergleichsweise hoch sind. Bei einem mobilen Controller wie mir sind es vor allem Reisekosten. Bei einem Händler sind es natürlich vor allem die Einkäufe der Waren.
Wie man sieht, hat die Kostenstruktur großen Einfluss auf den Gewinn
Abgaben
Insbesondere die Einkommensteuer ist ein kompliziertes Gebiet.
Verschiedene Arten von Altersvorsorge haben sehr verschiedene Auswirkungen auf die Einkommensteuer.
Je nach Höhe des Gewinns, Lebenssituation, Familiensituation, Vorsorge (Krankheit und Alter) usw. ist der Prozentsatz Ihrer Einkommensteuer sehr unterschiedlich. Dies sollten Sie mit einem Steuerberater besprechen. Mit einer steuerkundigen Person können Sie ermitteln, wie viel Gewinn vor Steuern Sie brauchen für Ihren gewünschten Gewinn nach Steuern.
Das ist ein bisschen kompliziert, weil der Vorsorgeaufwand einerseits erwirtschaftet werden muss, andererseits die Einkommensteuer mindert. Sprechen Sie mit einer Person, die sich wirklich auskennt.
Das Kalkulationsverfahren in Kürze
Im ersten Schritt ermittle ich die Kosten für den Lebensstil, den ich haben will.
Daraus leite ich ab, wie viel Gewinn nach Steuern ich brauche.
Gemeinsam mit einem Steuerberater ermittle ich daraus, welchen Gewinn vor Steuern ich brauche.
Zum Gewinn vor Steuern addiere ich die Gemeinkosten. Diese müssen auf jeden Fall erwirtschaftet werden.
Probieren wir das im Beispiel von Elvira. Elvira wünscht sich einen Gewinn nach Steuern von 35.000,00 EUR pro Jahr. Ihre Steuerberaterin schätzt ihren Einkommensteuersatz auf ca. 24%. Somit braucht sie einen Gewinn vor Steuern von etwa 46.000,00 EUR. Wenn die Gemeinkosten bei 10.000,00 bleiben, braucht sie also einen Rohgewinn von etwa 56.000,00.
Wenn Elvira schätzt, dass sie maximal 15.000 Kerzen verkaufen kann, braucht sie einen Mindestpreis von nicht ganz 10,00 EUR netto.
Bleibt natürlich die Frage, ob der Markt die Menge zu diesem Preis abnimmt. Mehr Werbung erhöht die Gemeinkosten und erfordert eine neue Kalkulation, usw.
Viel Erfolg!
Alexander Meneikis
Alexander Meneikis macht Unternehmer und Selbständige kaufmännisch kompetenter, mit Konzentration auf das, was in der Praxis wesentlich ist.
Zudem macht er Musik und schreibt über Themen, die ihm wichtig sind.
Last Updated on 11. Dezember 2021 by Jörg