Warum das Pareto-Prinzip bei Deiner Kundenanalyse immer eine gute Idee ist

In der letzten Woche habe ich Dir ja erzählt, dass es wichtig für Deinen Geschäftserfolg ist, die richtigen Kunden verstärkt zu bearbeiten. Erinnerst du Dich? Wenn Du den Artikel noch nicht gelesen hast, dann schau mal HIER. Und das Pareto-Prinzip kann Dir bei der Auswahl dieser richtigen Kunden wertvolle Dienste erweisen.

Was sind denn überhaupt die RICHTIGEN Kunden?

Es gibt unterschiedliche Herangehensweisen, wenn Unternehmer die richtigen Kunden herausfinden wollen. Viele Unternehmer schauen dabei darauf, mit welchen Kunden sie den meisten Umsatz machen. Somit sind „große Kunden“ auch automatisch wichtige Kunden und wichtig Kunden fühlen sich ja auch immer irgendwie richtig an. Kennst Du das?

Das springende Komma ist nun, stimmt diese Annahme denn überhaupt? Also, ist denn die Annahme WICHTIG = RICHTIG auch gültig?

Ich sage NEIN!

Zumindest nicht immer und in jedem Fall. Dabei stimme ich schon zu, wenn mir ein Unternehmer sagt, dass große Kunden, also Kunden, mit denen das Unternehmen viel Umsatz erwirtschaftet auch wichtig sind. Deshalb solltest Du Deine großen Kunden auch kennen. Aber nicht immer sind es aus meiner Sicht auch die richtigen Kunden.

Warum? Dazu kommen wir später.

Was auf jeden Fall als Annahme im Raum stehen bleiben darf, ist die Annahme, dass für Dein Unternehmen die großen Kunden auf jeden Fall einen besonderen Stellenwert haben.

Wenn es richtige Kunden gibt, dann gibt es auch falsche Kunden. Oder?

Jeder Kunde ist ein guter Kunde. Denn schließlich kauft er Deine Produkte und bezahlt Dir somit Geld. Somit kann es ja eigentlich keine falschen Kunden geben. Genauso verfahren (leider) sehr viele Unternehmer, weil

1. ….. sie einfach so viel Umsatz wie möglich machen wollen
2. ….. sie Angst haben, dass sie genau diese Kunden eines Tages mal „brauchen“ würden
3. …. Ihnen ohnehin schon das Wasser bis zum Hals steht, und sie deshalb jeden Kunden bedienen müssen, der kaufwillig ist

Das sind auch alles gute Gründe. Aber oft leider nur auf den ersten Blick. Denn, geht es Dir nicht auch so, dass Du einen Teil Deines Tages mit Kundenanfragen / -wünschen  verbringst und diese Kunden dann nur in seltenen Fällen auch wirklich einen großen Auftrag bei Dir platzieren?

Ist es nicht vielmehr oft so, dass es gerade die kleinen Kunden sind, die große Anteile Deiner Zeit in Anspruch nehmen? In ganz vielen Fällen ist das so. Und genau deshalb sind die drei Argumente oben auch nur vordergründig richtig.

Dir ist es längst klar, aber trotzdem: Entscheidend für Deinen Gewinn ist ja nicht allein der Umsatz. Entscheidend ist das, was unterm Strich übrig bleibt. Also Dein Gewinn. Und

Gewinn = Umsatz – Kosten

Wenn Du nun die Zeit, die Du in die Bearbeitung einer Kundenfrage mit Deinen Stundensatz multiplizierst, dann erhältst Du eine ungefähre Idee, wieviel Geld Du in einen Kunden investierst. Für die Kalkulation Deines Stundensatzes solltest Du natürlich ein Kostenmanagement in Deinen Arbeitsablauf installiert haben. Sonst wirst Du Deinen Stundensatz kaum richtig kalkulieren können.

Was wird Dein Ergebnis sein? Richtig bei einigen Deiner Kunden verdienst Du unterm Strich gar kein Geld. Nein, Du verbrennst sogar Geld!

Deine Rentabilität sinkt, wenn Du diese Kunden bedienst!

Und Kunden bei denen Du Geld verbrennst, sind falsche Kunden für Dein Unternehmen. Da gehst Du doch mit, oder?

Und genau an dieser Stelle hilft Dir das Pareto-Prinzip wunderbar weiter.

Mit dem Pareto-Prinzip den falschen Kunden auf der Spur

Von dem Pareto-Prinzip selbst hast Du ganz bestimmt schon mal gehört, oder?

Vilfredo Pareto lebte vor ca. 100 Jahren und fand damals heraus, dass 80% des Bodens von Italien nur 20% der Bevölkerung gehörte. Das spannende daran ist, dass dieses Verhältnis in den Folgejahren in ganz unterschiedlichen Zusammenhängen ebenfalls nachgewiesen wurde.

Und so zog das sog. Pareto-Prinzip dann auch in die Betriebswirtschaft ein und eroberte dann auch die Kundenanalyse oder Kundensegmentierung.

In diesem Zusammenhang verrät Dir dann auch das Paretoprinzip, dass Du 80% Deines Umsatzes mit 20% Deiner Kunden machst. Das kennst Du wahrscheinlich schon. Oder?

Du fragst Dich jetzt, was das mit Deinen „falschen Kunden“ zu tun hat?

Naja, das Pareto-Prinzip gilt auch anders herum:

80% Deiner Arbeitszeit verbringst Du mit 20% Deiner Kunden!

Und zwar genau mit den „falschen Kunden“.

Jetzt überleg Dir mal, was das genau bedeutet. 80% Deines Arbeitstages verbringst Du mit Kunden, mit denen Du unterm Strich eventuell sogar Verluste machst. Auf jeden Fall aber machst DU mit diesen Kunden deutlich zu wenig Gewinn. Bei einem 8 Stunden Arbeitstag sind das

• 6 Stunden täglich
• 30 Stunden je Woche
• 120 Stunden oder 3 Wochen pro Monat
• …..

Und jetzt atme einmal kurz durch und denk daran, was Du in den letzten 2 Tagen alles nicht geschafft hast, weil Du eben keine Zeit hattest.

Und jetzt frage ich Dich:

Wäre es nicht toll, wenn Du genau diese Kunden kennen würdest?

Dann erstell Dir eine Kundenanalyse, mit der Du das Pareto-Prinzip nachbildest.

Dabei teilst Du Deine Kunden in drei Klassen ein. A, B, und C. Deshalb heißt diese Art der Kundenanalyse auch ABC-Analyse.

Das Kundensegment A bildet dabei die 20% Deiner Kunden ab, mit denen Du 80% Deines Umsatzes machst. Ich nenne Sie auch gerne „Top20“.

Das Kundensegment C beinhaltet genau 20% Deiner Kunden, mit denen Du die kleinsten Umsätze erwirtschaftest. Dieses Segment nenne ich gerne liebevoll „Bad20“

Naja und der Rest kommt halt in das Kundensegment B. Das ist halt die „Mitte“

 Das Ergebnis könnte in etwa so aussehen:

WICHTIG:

Es ist schön, wenn Du Dir die Mühe machst Deine A-, B- und C-Kunden zu identifizieren. Aber das bringt Dir und Deinem Geschäftserfolg mal gar nichts, wenn Du Dir nicht auch gleichzeitig auch überlegst, was diese Segmente für Deine Kundenbearbeitungsstrategie bedeuten.

Überleg Dir also zusätzlich unbedingt, welche Maßnahmen Du sinnvollerweise einleiten solltest, um diese neue Information für die Maximierung Deines Erfolges zu nutzen. Sonst hast Du einen Papiertiger entwickelt, nämlich einen Report, der keine Handlung auslöst.

Wenn Du also die richtigen Schlüsse aus Deiner Kundenanalyse ziehst, dann ist die Pareto-Analyse Deiner Kunden ein ganz wichtiges Tool, um Dein Business auf das nächste Level zu heben.

Ach, ich wollte ja noch auf das Thema große Kunden, sind nicht immer die richtigen Kunden zu sprechen kommen. Das werde ich aber erst im nächsten Artikel machen, denn dies würde den Rahmen jetzt hier sprengen. Also „stay tuned!“

Welche Idee (ganz allgemein natürlich) fällt Dir spontan ein, wenn Du Deine Kundensegmente so vor Dir siehst? Was wirst Du für eine Aktion daraus ableiten? Ich freue mich auf Deinen Kommentar.