Alle Gründer beginnen bei Null. Und mit der großen Frage: Wie gewinne ich den ersten Kunden? Den Zweiten? Den Dritten …?
Das erste Mittel der Wahl ist dabei für viele bis heute die Werbung. Denn Werbung machen alle. Sie begleitet uns Schritt und Tritt, also kann dieser Ansatz doch nicht verkehrt sein? Dummerweise sind Startups nicht für ihre großen Werbebudgets bekannt. Die meisten klassischen Werbeformen wie Print-, Radio- oder Fernsehwerbung kannst du daher knicken. Wohin also mit deinen wenigen Euros, damit ein paar mehr zurück kommen?
Warum überhaupt Werbung machen?
Jede Arte der Werbung erfüllt immer mindestens einen dieser beiden Zwecke:
- Mehr Umsatz zu generieren
- Die Marke bekannter zu machen (und dadurch indirekt auch a zu erreichen)
Das sind sinnvolle Ziele. Nur ist Werbung dabei leider extrem ineffizient. Sie hat nämlich die unangenehme Angewohnheit, den Empfänger bei seiner eigentlichen Tätigkeit zu unterbrechen. Wenn du gerade deinen Lieblingskrimi schaust, wirst du wahrscheinlich nicht dein Parfüm wechseln wollen, solange der Mörder noch nicht geschnappt ist. Während du online die Fußballergebnisse vom Wochenende studierst, findest du das Popup mit dem 10-Euro-Wettgutschein wahrscheinlich einfach nur nervig.
Werbung hat nicht nur ein Imageproblem. Werbung hat auch ein Wahrnehmungsproblem. Die Verbraucher blenden Sie einfach aus, schalten weg, installieren Popup-Blocker oder schauen statt dessen lieber auf ihr Smartphone. Die Folge sind gewaltige Streuverluste. Die gab es zwar schon immer, doch sie werden Jahr für Jahr größer.
Ich sage nicht, dass es nicht doch noch möglich ist, effizient Werbung zu schalten. Eine geschickt platzierte Anzeige im richtigen Magazin auf einer passenden Seite kann noch immer sehr gute Ergebnisse erzielen. Doch die hohen Kosten und gewaltigen Streuverluste verlangen nach neuen Strategien. Gerade, wenn du im Medienzirkus noch nicht groß auftrumpfen kannst.
Eine neue Werbestrategie
Bezahlte Werbung ist wie der Vertreter, der unangemeldet vor deiner Haustür steht und dir einen Staubsauger verkaufen will. Bei einer Million Hausbesuchen, bringst du schon ein paar Staubsauger unters Volk.
Aber wäre es nicht viel besser für alle Beteiligten, wenn die Kunden aus eigenem Antrieb zu dir kommen würden?
Das klingt zu gut um wahr zu sein. Doch es ist möglich. Inbound Marketing nennt sich diese Form der Kundengewinnung. Es ist in vieler Hinsicht die Antithese zur Werbung: Statt auf Störungen, basiert sie auf interessanten und wertvollen Inhalten. Statt Lockangebote zu verkaufen, nutzt Inbound Marketing kostenlose Angebote, um Interessenten zu gewinnen. Statt Reichweite zu kaufen, zielt es darauf ab, eigene Reichweite aufzubauen.
Obwohl der Begriff bereits seit 2006 etabliert ist, streiten sich Marketingprofis noch immer über eine gültige Definition für Inbound Marketing. Es vereint die einzelnen Bereiche des Online-Marketings zu einem bewährten und effizienten Marketing-Ansatz. Doch dahinter steckt eine allgemein gültige Strategie, unabhängig von Kanal und Medium. Was Inbound Marketing ist, zeigt sich am besten, wenn du die Fragestellung beider Marketingformen vergleichst:
Werbung: „Wo kann ich am meisten Reichweite kaufen?“
Inbound Marketing: „Wie kann ich am meisten Reichweite verdienen?“
Werbung: „Wie bringe ich meine Botschaft zum Kunden?“
Inbound Marketing: „Wie ziehe ich Kunden mit meiner Botschaft an?“
Werbung: „Welche Medien konsumiert meine Zielgruppe?“
Inbound Marketing: „Welche Inhalte interessiert meine Zielgruppe?“
Werbung: „Wo habe ich die geringsten Streuverluste?“
Inbound Marketing: „Wie kann ich meine Wunschkunden noch gezielter ansprechen?“
Werbung: „Wie schaffe ich es, dass der Leser meine Werbung nicht wegklickt?“
Inbound Marketing: „Wie schaffe ich es, dass der Leser meine Inhalte teilt?“
Die Inbound Marketing Strategie
In den letzten zwanzig Jahren gab es eine Flut immer neuer Marketing-Schlagworte. Getrieben vom Internetboom entstanden jedes Jahr neue Wortschöpfungen und mit jedem neuen Kanal schossen neue Experten und Angebote aus dem Boden. Und das in so atemberaubender Geschwindigkeit, dass niemand mehr hinterher kommt, Ordnung in das Chaos an Begriffen zu bringen.
Doch hinter Inbound Marketing steckt eine übergeordnete Strategie. Und diese hat sich bis heute millionenfach bewährt. Im Grunde gab es sie auch schon lange vor dem Internet – und sie wird auch noch lange Bestand haben, wenn wieder ganz neue Buzzwords die Online-Welt aufmischen. Das sind die tragenden Säulen dahinter:
Helfe statt zu verkaufen
Bist du gerne Verkäufer? Wahrscheinlich nicht. Die meisten Menschen verbinden mit dem Begriff „Verkäufer“ nicht positives. Zu sehr ist das Bild des Verkäufers geprägt vom schmierigen Vertreter, der nichts als deinen eigenen Profit im Sinn hat, und auch noch deiner blinden Großmutter einen Breitband-Internetanschluss verkauft.
Doch das ist eine unfaire Betrachtung. Denn ein guter Verkäufer ist jemand, der dich umfassend und ehrlich berät. Jemand, der deine Probleme und Bedürfnisse ernst nimmt und hilft, die ideale Lösung für dich zu finden. Jemand, der sogar selbst auf Umsatz verzichtet, wenn er nicht die perfekte Lösung für dich hat. Weil er weiß, dass ihm dieser heutige Verzicht schon morgen zwei Empfehlungen bringen kann.
Die Inbound Marketing Strategie basiert auf dieser sanften Art des Verkaufs. Es geht darum, dem Kunden zuerst zu helfen – und ihm dann ein Angebot zu machen, das zu ihm passt.
Verdiene Aufmerksamkeit statt dich aufzudrängen
Inbound Marketing bietet dem Kunden wertvolle Informationen, ohne dabei werblich aufzutreten. Es passt damit hervorragend zu der Art, wie das Internet genutzt wird. Internetnutzer suchen vor allem drei Dinge: Information, Inspiration und Unterhaltung. Sie möchten nicht von Werbebotschaften gestört werden, sondern eigenständig die wertvollen Quellen für sich recherchieren.
Beim Inbound Marketing machst du dir dies zu Nutze, indem du selbst hochwertige Quellen für deine Besucher erstellst. Damit verdienst du dir die Aufmerksamkeit deiner Kunden, statt dich aufzudrängen.
Dass dieses Konzept auch in der wirklichen Welt funktioniert, zeigt zum Beispiel das Kochhaus: In diesem Supermarkt findest du die Zutaten nach Rezepten geordnet und kannst dich von der appetitlichen Präsentation inspirieren lassen. Wenn du selbst nicht kochen willst, kannst du vor Ort auch einen Kaffee trinken oder etwas zu Essen bestellen. Beim nächsten Besuch findest du vielleicht etwas, bei dem du nicht nein sagen kannst.
Inhalte statt Werbung
Um Besucher anzuziehen, benötigen deine Inhalte eine hohe Qualität. Welche Fragen beschäftigen deine Zielgruppe vor ihrer Kaufentscheidung? Welches Angebot kannst du schaffen, um ihnen dabei zu helfen?
Angenommen, du bist Immobilienmakler. Dein Beruf hat zwar weithin einen schlechten Ruf. Da du jedoch deine Aufgabe ernst nimmst, möchtest du deinen Kunden helfen. Denn der Kauf einer Immobilie ist nicht nur eine enorme Investition, sondern auch sehr komplex. Du erschließt dich daher einen Ratgeber zu verfassen, der Einsteigern hilft, beim Immobilienkauf dir richtige Entscheidung zu treffen.
Damit leistest du einen wertvollen Service für interessierte Immobilienkäufer. Statt deiner Dienstleistung kannst du nun deinen kostenlosen Ratgeber bewerben. So generierst du Kontakte zu potenziellen Kunden und kannst dich als Experte positionieren.
Nische statt Masse
Natürlich ist dieser Weg nicht neu. Viele andere setzen auf dieselbe Strategie und haben bereits ihre Angebote am Markt etabliert. Wenn der oben genannte Makler einen Ratgeber für alle Immobilientypen schreiben würde, wäre die Konkurrenz sicher groß.
Deshalb konzentriert er sich auf eine lukrative Nische: Erstkäufer von Immobilien, die eine renditenstarke Vermögensanlage suchen – und daher nicht selbst einziehen, sondern die Immobilie vermieten wollen. (Den genannten Immobilienmakler mitsamt seinem Investment-Leitfaden gibt es übrigens wirklich. Du kannst dir den „IMMO ANALYST“ auf wohnfreiheit.de herunterladen, wenn du Interesse hast.)
„Content is King“ heißt es im Online-Marketing oft. Doch es kommt nicht auf die Masse an. Sondern auf die Relevanz für die Zielgruppe. Je spezifischer du deine Inhalte auf eine bestimmte Zielgruppe (deine Wunschkunden) aufbereitest, desto wirksamer wird Inbound Marketing für dich sein.
Beziehungsaufbau statt schnellem Verkauf
Inbound Marketing ist eine langfristig ausgelegte Strategie. Sie setzt auf den Aufbau von Beziehungen, bevor ein Verkauf stattfindet. Durch wiederholten Kundenkontakt ohne direkte Verkaufsabsicht stärkst du deinen Status als Experte und Vertrauensperson.
Zudem wirken deine Inhalte wie ein Filter: Sie ziehen Menschen an, die zu deiner Philosophie und deinen Unternehmenszielen passen. Und sie stoßen all diejenigen ab, die keine guten Kunden für dich wären. Wenn es später zu einem Kauf kommt, sind die durch Inbound Marketing gewonnen Kunden fast immer Wunschkunden mit denen es Spaß macht, zusammen zu arbeiten.
Vertrauen statt Verkaufen
Die wichtigste Währung im Inbound Marketing ist Vertrauen. In der wirklichen Welt kannst du im persönlichen Kontakt schnell Vertrauen aufbauen. Im Internet dauert dieser Vertrauensaufbau wesentlich länger. Inbound Marketing streckt daher den Verkaufsprozess in die Länge.
Bevor du ein Angebot an deine Leser machst, hilfst du ihnen bei der Lösung eines Problems. Dann gibst du ihnen einen Anlass, wieder zu kommen und gibst ihnen noch mehr hilfreiche Informationen. Während dessen zeigst du, dass du ihr Problem kennst und verstehst – und die nötige Expertise hast, es zu lösen.
Wenn dein Leser schließlich einen Profi engagieren will, hast du dich bereits als der perfekte Ansprechpartner für ihn positioniert. Das Vertrauen, das du bis dahin aufgebaut hast, zahlt sich nun aus: Die Conversion-Raten im Inbound-Marketing liegen oft wesentlich höher, als die üblichen 2-3 %, die eine normale Verkaufsseite erzielt.
Reichweite aufbauen statt kaufen
Dein wertvollstes Wissen gibst du im Inbound Marketing nicht umsonst her. Dein Ziel ist, die Kontaktdaten deiner Interessenten zu erhalten, um sie mit weiteren Informationen versorgen zu können. Dies ist der erste Vertrauensbeweis, den dir deine Interessenten entgegen bringen.
So baust du nach und nach eine Kontaktliste von Interessenten auf – und damit deinen eigenen Kanal zu deiner Zielgruppe. „Das Geld ist in der Liste“ sagt man. So ist es auch: Eine Liste von Interessenten ist bares Geld wert. Noch wertvoller ist nur eine Liste mit Kunden, die bereits gekauft haben.
Behüte diesen Schatz wie deinen Augapfel. Wenn du mit diesen Kontakten nicht sorgfältig umgehst, kannst du schnell wieder das aufgebaute Vertrauen und den Kontakt verlieren.
Kooperation statt Konfrontation
Auch wenn du dir deine Nische sorgfältig ausgesucht hast, es wird immer Konkurrenten geben. Also Anbieter, die mit ähnlichen Themen um eine ähnliche Zielgruppe konkurrieren, wie du. Doch diese vermeintlichen Konkurrenten sind in Wahrheit mächtige Verbündete. Denn sie haben bereits einen Zugang zu deiner Zielgruppe und können dir ihre Bühne zur Verfügung stellen, um dich zu präsentieren.
Inbound Marketing setzt nicht nur auf Beziehungsaufbau zum Kunden – sondern auch zu den anderen Marktteilnehmern. Denn alle haben Interesse daran, wertvolle Inhalte an ihre Zielgruppe liefern zu können und die eigene Reichweite zu vergrößern. Wenn du sie dabei unterstützt, werden sie im Gegenzug auch dich unterstützen. Inbound Marketing basiert auf teilen, nicht auf behalten.
Lernen statt bestimmen
Die klassische Produktentwicklung lief Hersteller-gesteuert ab. Basierend auf den Ergebnissen der Marktforschung entwickelten die Unternehmen Produkte, so wie sie es für richtig hielten. Welche Produkte das waren und welche Features sie beherrschten war Sache der Entwickler.
Mit Inbound Marketing entsteht ein neuer Feedback-Kanal, der direkt die Produktentwicklung befeuern kann. Die Kunden wenden sich aufgrund der angebotenen Hilfestellung direkt mit ihren Wünschen und Problemen an dein Unternehmen. Besonders die Kunden im Bereich der Early Adopter sind sogar mehr als offen dafür, an der Produktentwicklung mitzuwirken und das Endprodukt noch alltagstauglicher zu machen.
Unternehmen, die Inbound Marketing betreiben, wissen genau, was der Kunde will. Sie erfahren es direkt aus erster Hand. Die einzige Schwierigkeit liegt in der Priorisierung: Was will der Kunde besonders dringend?
Marketing made for Startups
All das macht Inbound Marketing zu einer idealen Marketingform für Startups und junge Unternehmen. Zudem braucht es keine großen Marketing-Budgets, um effektives Inbound Marketing zu betreiben. Man kann mit einem kleinen Budget starten und sich Stück für Stück steigern.
Einziger Nachteil des Inbound Marketings ist seine lange Anlaufphase. Deshalb sollten Gründer schon vor dem Start ihres Produkts anfangen, ihre Reichweite und den Kontakt zu ihrer Zielgruppe aufzubauen. Zudem sollte Inbound Marketing nach Bedarf durch einzelne, schneller wirksame Marketingaktivitäten ergänzt werden. Suchmaschinen- und Social-Media-Anzeigen eignen sich hierfür besonders gut und sind zudem kostengünstig. Mitunter ist aber trotz allem die eine oder andere Print-Werbung im passenden Magazin eine sinnvolle Investition.
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Matthias
Über den Autor
Hi, ich bin Matthias Barth – von Beruf Designer, von ganzem Herzen Unternehmer und aus Neugier Querdenker. Nachdem mich die Werbewelt nach sieben Jahren als Art Director nicht mehr ausgefüllt hat, habe ich 2014 neue Herausforderungen gesucht. Seitdem berate und begleite ich Gründer und junge Unternehmen dabei, ihre Marke zu entwickeln – und die Welt zu verändern. Wenn du dich für smartes Marketing interessierst, hol dir mein kostenloses Starterpaket.
Last Updated on 11. Dezember 2021 by Jörg