Enthüllt: Die Lüge um den idealen Kunden – und wie Du damit umgehen solltest

Ist es Dir auch schon aufgefallen? Welches Thema wird zurzeit durch das „internet-Dorf“ getrieben, wir kaum ein zweites?

Richtig, es ist die Geschichte vom idealen Kunden.

Bei unternehmer.de findest Du eine Anleitung, wie Du den idealen Kunden findest

Bei Ines Cordes kannst Du nachlesen, wie Du Deine ideale Kundin findest

Matthias Barth zeigt StartUPs, wie man eine richtige Zielgruppenanaylse macht.

Ich könnte die Liste jetzt ewig fortführen und so kommt es wie es kommen muss. Es gibt Unternehmer, die lesen diese Artikel und denken: „Ja, stimmt, darum kümmer ich mich jetzt sofort“.

Und es gibt andere Unternehmer, die sagen: „Ok, ich verstehe das Thema, aber das betrifft mich nicht“ oder „Das kann ich leider nicht umsetzen, weil…..“

Ehrlich gesagt, die meisten Unternehmer scheinen sich fast gegen die Idee des idealen Kunden zu wehren.

Du auch?

Zusammenfassung: Der ideale Kunde

Komm, lass uns kurz noch Mal zusammentragen, was eigentlich der ideale Kunde ist / sein soll:

Also, zunächst mal ist der ideale Kunde eigentlich gar keine echte Person. Es ist eine Phantasieperson. So ein bisschen wie im Märchen. Aber es ist die Person, deren Probleme Du mit Deiner Geschäftsidee perfekt löst.

Während die Person selbst (wahrscheinlich) gar nicht wirklich lebt, gibt es also deren Probleme. Du kennst sie und vor allem, kannst Du sie mit Deinem Business lösen. Das schaffst Du aber nur, weil Du Dich ganz genau in die Person hineinversetzt. Du erschaffst also diese Person in Deiner Gedankenwelt. Wie ein Märchenerzähler.

Du gibst der Person ein Geschlecht, einen Namen und kennst das Alter. Du legst das soziale Umfeld, die Bildung fest und beschreibst ganz genau, was diese Person täglich so macht. Und welche Probleme sie so hat. Gut, dass Du weißt, WARUM diese Probleme da sind und warum Dein idealer Kunde diese Probleme bisher nicht lösen konnte.

… und die Moral von der Geschicht’:

Wenn Du jetzt vielleicht das erste mal vom idealen Kunden liest, dann hört sich das alles für Dich vielleicht etwas lustig an. Aber es ist alles andere als lustig, ein solches Avatar zu entwerfen, so nennt man den idealen Kunden auch gerne. Dafür brauchst Du Zeit und Ruhe. Also Dinge, die Du als vielbeschäftigter Unternehmer im Überfluss hast.

Und schließlich möchtest Du ja keine Märchen schreiben. Du hast in Deinem Unternehmen ganz handfeste Themen und echte Probleme, die gelöst werden wollen.

Die Rentabilität nachhaltig steigern. Das ist das Zauberwort.

Außerdem ist Dein Geschäftsumfeld irgendwie recht einzigartig, da muss man nehmen an Kunden, was kommt. Es macht auch keinen Sinn, dass Du Zeit mit Phantasiegeschichten vertrödelst. Zeit hast Du schließlich sowieso zu wenig.

Stimmt’s?

Falsch!

Pinocchio lebt! – Wetten, dass?

Wenn Du jetzt gerade genickt hast, dann fühl Dich ertappt. Denn du lügst Dich mit solchen Ausreden nur selbst an – und bringst Dich um Deinen Geschäftserfolg. Zumindest könntest Du erfolgreicher sein.

Es fängt damit an, dass Dein Zielkunde nicht leben soll. Nur weil, Du diese Person nicht persönlich kennst, heißt es ja nicht, dass sie nicht lebt. Ok, sie hat vielleicht einen anderen Namen und die Kinder sind älter. Aber die Probleme, mit denen sich die Person beschäftigt und das Umfeld selbst, das ist doch echt. So eine Person gibt es. Immer!

Dein Geschäftsumfeld ist auch nicht einzigartig. Ich freue mich für Dich, dass Du eine tolle Nische gefunden hast. Aber trotzdem sind die Probleme, Themen, Anforderungen ja nicht einzigartig. Sie haben vielleicht andere Ausprägungen und Namen, aber mehr auch nicht. Schau mal aus einer Metaebene auf die Herausforderungen Deines Businesses! Und gerade wenn Du eine so besondere Nische besetzt, ist es sinnvoll, dass Du Dein Avatar perfekt definiert hast. Denn, je besser Du das gemacht hast, desto mehr Magie bringt dieser mit. Aber dazu später mehr.

Außerdem gibt es doch gar kein handfesteres Problem, als dass Du Deinen idealen Kunden nicht kennst. Was bitte schön soll denn schlimmer sein, als nicht zu wissen, für wen Du Deine Zeit und Deine Kraft investierst?

Also, lüg Dich nicht selbst an. Akzeptiere, dass es auch für Dein Business einen idealen Kunden gibt und mach Dich auf die Suche nach ihm.

It’s not a trick, it’s MAGIC!

Du kennst doch bestimmt sehr erfolgreiche Unternehmer. Frag die mal, was wohl deren Erfolgsgeheimnis ist. Wetten wir, dass alle einen idealen Kunden für sich definiert haben?

Und warum ist das so ein Erfolgsgeheimnis?

Wenn Du Dein Avatar richtig beschrieben hast und Dein Unternehmen wirklich auf diesen Avatar ausgerichtet hast, dann passiert etwas sehr Eigentümliches. Ja, es ist schon fast magisch.

Nein, es kommt nicht plötzlich Dein Zielkunde „Gerd“ durch die Tür und stellt sich wirklich vor. Aber so ähnlich. Es entsteht ein Sog. Du wirst mit Deinem Unternehmen genau solche Kunden ansprechen, ja förmlich anziehen, die Deinem Zielkunden ähneln. Je ähnlicher sie ihm sind, desto größer sind Deine Chancen, dass Deine Gruppe der besten Kunden Nachwuchs bekommt. Das nennt man tatsächlich Kundensog!

Bad news, are good news! 

Damit sind wir also wieder an dem Punkt, wo Du ja eigentlich keine Zeit hast. Außerdem kannst Du es Dir vielleicht gar nicht erlauben, Dein Unternehmen anders auszurichten – also auf Dein Avatar.

Schnick Schnack.[/vc_column_text][vc_row_inner][vc_column_inner][vc_column_text]Wenn Du als Unternehmer richtig erfolgreich sein willst, dann gilt Bange machen nun mal nicht. Unternehmenserfolg bedeutet halt, dass Du etwas unternehmen sollst, um erfolgreich zu sein. Die große Kunst ist es nun, dass Du Deine Kunden, die Du heute schon hast, wirklich kennen solltest.

Dazu gehört, dass Du Dir überlegst, welche Deiner Kunden Deinem Zielkunden sehr nah kommen und welche Kunden eben sehr weit davon entfernt sind.

Es ist also die Zeit der Kundenanalyse gekommen. Mit einer guten Kundenanalyse teilst Du Deine Kunden in Gruppen auf und entwickelst dann für diese Gruppen echte Kundenbearbeitungsstrategien. Dabei hast Du dann Kunden, auf die Du Dich und Deine Arbeit konzentrierst und andere, die Du aktiv aussortieren solltest. Kennst Du eigentlich Dirk Kreuter? Er ist einer der führenden Vertriebscoaches in Deutschland und er nennt dieses aktive Aussortieren „Schneiden und Wachsen“.

Es gibt unterschiedliche Methoden, wie Du Deine Kunden gruppieren kannst. Da ist zum einen die bekannte „Pareto-Methode“ und zum anderen die „Potential-Analyse“. Ich werde Dir beide Analysen in den nächsten Wochen im Detail vorstellen. Freu Dich also darauf!

Wie weit bist Du eigentlich mit Deiner Kundenanalyse? Machst Du das schon? Schreib mir doch jetzt einen Kommentar dazu!