Kleinvieh macht auch Mist – Wie Sie mit kleinen Änderungen große Gewinne erzielen können

Wenn ich bei meinen Vorträgen in die Runde frage, ob man es sich vorstellen könne,  die Preise um 1 % zu erhöhen (bzw. 1 % weniger Nachlass zu geben), ohne Kunden zu verlieren, sagen fast alle „JA“. 1 % vom Verkaufspreis scheint also nicht allzu viel zu sein. Anders betrachtet, bedeutet 1 % mehr oder weniger aber oft eine enorme Gewinnsteigerung und kann über Sein oder Nichtsein eines Unternehmens entscheiden.

Wie viel ist 1 % in Zahlen?

Wie viel ist 1%, wenn es um Preiserhöhungen oder einen Preisnachlass geht? Bei einem neuen Auto können das zum Beispiel 250 € (von 25.000 €) sein, bei einer Beraterstunde 0,8 – 1,5 €, bei einem schönen Abendessen für zwei Personen um die 2€ und bei einem Urlaub vielleicht 10 €. Das klingt ja nicht so schlimm – oder? Ein Prozent weniger Rabatt zu geben, das würde wahrscheinlich jeder Verkäufer schaffen.

Aber in der Summe?

Wenn sie dann nachrechnen – oder es vorgerechnet bekommen – wird es vielen Unternehmern schlecht. Das Ergebnis fällt vielen wie Schuppen von den Augen. Warum? Weil sie bei den Rabatten Geld verschenken, das Sie andererseits dringend benötigen.

1 % weniger Rabatt bei gleichem Umsatz, bedeutet bei einem Unternehmen mit z.B. 2 % Gewinn vor Steuern 50 % mehr Gewinn (1 % von 2 % entspricht 50 %). Und das ist extrem viel. Bei Unternehmen, die mit Gewinnspannen von z.B. nur 0,5 % arbeiten (und es gibt Branchen da ist das durchaus normal) bedeutet 1 % mehr oder weniger Rabatt den Unterschied zwischen Gewinn und Verlust, zwischen Fortbestehen oder Untergang.

Wie viel Prozent Ihres Gewinns Rabatte oder nicht umgesetzte Preiserhöhungen in Ihrer Firma auffressen, sehen Sie in der folgenden Tabelle. Je höher die Gewinnspanne, desto geringer ist die Auswirkung. Sie glauben es nicht? Dann laden Sie sich hier kostenlos den Aktionsrechner herunter und sehen Sie selbst!

Mehr Gewinn durch weniger Rabatt – Roman Kmenta, Autor und Keynote Speaker

Die Magie der kleinen Beträge

Wenn man sehr kleine Beträge (1 % ist nur ein mögliches Beispiel) über einen längeren Zeitraum (z.B. 1 Jahr) beobachtet, dann fällt erst deren Bedeutung ins Auge. Hier ein paar Beispiele, natürlich immer unter Annahme, dass man keinen Kunden verliert:

• EinTrainer / Berater / Coach mit 100 gebuchten Tagen pro Jahr hat bei € 80 mehr pro Tag im Jahr € 8.000 mehr Gewinn.
• EinAutohändler, der z.B. € 100 mehr pro Neuwagen erzielt – und das ist selbst in einer Branche wie dem KFZ-Handel möglich –, verdient bei z.B. 400 Autos pro Jahr üppige € 40.000 mehr. (Ein komplett anders, wesentlich kreativeres Konzept für den Autohandel finden Sie im Beitrag: „Kreative Marketingstrategie! Der Kunde zahlt € 500 für ein Verkaufsgespräch!“)
• EineImmobilienmaklerin, die 50 Objekte mit einem Durchschnittspreis von € 200.000 im Jahr verkauft und pro Objekt 1 % mehr herausholt, verschafft nicht nur den Verkäufern um 100.000 mehr Gewinn, sondern verdient auch € 6.000 mehr Provision (bei einem Provisionssatz von 3 + 3 %)
• EinReisebüro, das pro Tag 5 Kunden hat und pro Kunde um nur € 10 mehr verdient (das sind 0,5 % von einer Reise  um € 2.000) hat am Jahresende, nach 200 durchschnittlichen Arbeitstagen € 10.000 mehr Gewinn.

Wie gesagt: Auch Kleinvieh macht Mist! Verdammt viel sogar!

Diese Liste könnte man endlos erweitern. Je mehr einzelne Geschäftsfälle, desto wichtiger werden die kleinen Beträge für den Verkäufer. Und wenn man das „Kleinvieh“ so betrachtet, dann macht`s nicht ein bisschen, sondern ganz schön Mist.

Wieso verschenkt jemand freiwillig Geld?

Es scheint wirklich so: Geld wird verschenkt. Dass keiner das mit Absicht oder in vollem Bewusstsein dessen, was er da auslöst, macht, versteht sich von selbst. Dennoch passiert es – solange man sich die Macht der kleinen Summen nicht vor Augen führt. Warum aber sind wir so nachlässig mit den kleinen Summen?

• 1 % klingt nach nichts
  1 % klingt nach wenig. Dass das so nicht wahr ist, können wir aber in der obigen Aufstellung gut erkennen.
• Sympathie für den Kunden
  Wenn Verkäufer den Kunden angenehm finden, sind sie eher zu Konzessionen bereit – dies gilt aber auch umgekehrt!
• Rundungen sind attraktiv
  Unser Gehirn liebt runde Zahlen. Sie lassen sich leichter „denken“. Daher denken Verkäufer auch beim Skonto in ganzen Zahlen: 1 %, 2 %, 3 %, und oft 5er oder 10er Prozent-Schritte sind bei Rabatten am häufigsten anzutreffen. 10 %, 15 % oder 20 % kommen viel häufiger vor als z.B. 17 %, 13 % oder 8%, 8,7 % oder 13,2 % sind sowieso Exoten. Und auch bei Euro-Beträgen rundet man gerne auf oder ab. (Hier finden Sie 10 derartige, kurze Praxistipps aus der Psychomathematik®)
• Bloß nicht kleinlich sein!
  Wir wollen ja alle bloß nicht kleinlich wirken. Daher riskieren wir es oft nicht, wegen ein paar € oder 1 % unseren Kunden zu nerven.
• Die Technik fehlt
  Ein weiterer Grund für Nachlässigkeit in diesem Gebiet können auch Schwachstellen in der Technik des Verkaufsgespräches sein – speziell, wenn es um Preisverhandlungen geht. Manche (Ein)käufer sind recht geschickt in der Anwendung der „Salamitaktik“ und schneiden manchmal scheinbar hauchdünne Scheiben vom Gewinn des Verkäufers ab … und am Ende ist fast die ganze Wurst weg.
• Mangelnde Kondition
  Bei Preisgesprächen entscheidet natürlich auch die Ausdauer von Verkäufer bzw. Kunden über den Gewinn und mögliche Rabatte. Wenn beide schon von langen zähen Gesprächen müde sind, holt derjenige noch 10, 100 oder 1.000 € mehr heraus, der die letzten Kräfte mobilisieren kann.

Foto: Pexels.com[/caption]

Die 10 profitabelsten Tipps, wie Sie kleine Summen zu einem ansehnlichen Gewinn kumulieren können

Was können Sie also tun, um am Jahresende um etliche 1.000 Euro reicher zu sein – und das, ohne einen einzigen Kunden zu verlieren?

1. Schaffen Sie Bewusstsein!
   Machen Sie sich und etwaigen Mitarbeitern bewusst, wie viel 1 % oder 10 € pro Geschäftsfall für die Firma wirklich bedeuten und um wie viel mehr Gewinn damit zu erlangen wäre.
2. Die Person von der Sache trennen
   Seien Sie weich zur Person, aber hart in der Verhandlung. Wertschätzen und anerkennen Sie Ihr Gegenüber, arbeiten Sie an einer guten Beziehungsebene - aber seien Sie eisern, wenn es um kleine Beträge geht!
3. Keine Rundungen
   Steuern Sie Ihrer Tendenz zu runden bewusst entgegen: verwenden Sie ruhig unrunde Zahlen und Nachkommastellen, wo immer es möglich und sinnvoll in Bezug auf mehr Gewinn ist.
4. Seien Sie „kleinlich“
   Seien Sie sich dessen bewusst, dass auch Ihr Kunde nicht kleinlich wirken will. Nutzen sie ruhig jede Gelegenheit, um den einen oder anderen Euro extra unterzubringen, nämlich an Stellen, an denen es eben nicht kleinlich wirkt. Nebenbei bemerkt: 1 % ist nicht kleinlich. Es geht für Sie um viel Geld, wie wir gesehen haben. Und selbst wenn Sie einmal ein wenig kleinlich wirken sollten: Sie werden immerhin am Ende des Jahres reichlich dafür belohnt!
5. Achtung auf die Kleinen!
   Aufpassen – überprüfen Sie alle Details gut auf versteckte Kleinbeträge.
6. Fit machen fürs Verkaufsgespräch
   Verkaufsgesprächsführung zählt! Speziell bei Preisverhandlungen. Reden Sie erst dann über den Preis, wenn alles andere klar ist. Ansonsten besteht die Gefahr, dass der Kunde sich „salamiweise“ kleine Zugeständnisse holt.
7. Vorbereitung ist wichtiger als man denkt
   Bereiten Sie sich auf Preisgespräche sehr gut vor. Wo liegt Ihre Schmerzgrenze? Achten Sie auch darauf, dass Sie körperlich fit und ausgeruht sind.
8. Zusatzverkäufe
   Wo haben Sie Möglichkeiten zum „Zusatzverkauf“? Welche kleinen Beträge können Sie draufschlagen? Wo tut es am wenigsten weh? Wo fällt es nicht sehr auf? Eine Quelle für mehr Gewinn sind z.B. alle Arten von Zusatzgebühren, Service Fees etc.
9. Die Preisliste
   Überprüfen Sie Ihre Preisliste auf Möglichkeiten fürPreiserhöhungen. Wo gibt es noch Platz für psychomathematische Preisgrenzen? Es spielt meist keine Rolle, ob ein Produkt € 27 oder € 29 kostet. Und auch eine Preiserhöhung von € 19 auf € 19,90 ist ungefährlich und bringt Ihnen immerhin flotte 4, 7%! Alles in allem: jede Menge Quellen für mehr Gewinn!

 Und nun? Was sagen Sie? Wie sieht das versteckte Gewinnpotenzial in Ihrem Geschäft aus? Wenn Sie die Tipps konsequent anwenden, dann ich bin überzeugt, dass Sie in jedem Jahr deutlich mehr Gewinn erzielen können!
Und wenn Sie noch mehr tun wollen, dann holen Sie sich jetzt Ihr gratis Exemplar „Der Business Quantensprung“

Ihr

Roman Kmenta
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

 Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.

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